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7月16日，中國首家民營軟件園——廣州從化軟件科技園正式落成，并迎來了首批入園者。而不曾想的是，完成此手筆的軟件園總經理卻是曾大膽提出“3W一體化”和“1+1+1”方案的周小聰——小聰軟件有限公司CEO。
從建立之初便為中小企業量身定做商務信息管理軟件的小聰軟件，面對低薄的市場利潤，面對國內外眾多競爭對手的強大壓力，不但在平均壽命只有3年的軟件行業里走過了13個春秋，而且還活得有滋有味，這似乎是一個奇跡。
然而，在這背后，究竟是什么支撐著小聰軟件走到今天？小聰又是憑什么在市場的夾縫中生存？
當《IT時代周刊》記者和周小聰在新落成的軟件園進行面對面交談時，人們心中的懸疑似乎有了答案。
在狹小的利潤空間中生存
1991年，小聰軟件成立。
而一初始，周小聰則把小聰軟件定位在針對中小企業的商務信息管理軟件。這種小軟件價位一般是千百元，如此低的價位對于企業來說利潤是相當薄的，但是小聰軟件又是憑什么能在市場上立足呢？
薄利多銷，這無疑是小聰軟件走過13年來最關鍵的因素。
然而，小聰軟件為什么執著于低端市場呢？
周小聰有自己的想法：軟件應用市場是一個金字塔型，約占整個塔身面積10%的塔頂是高端市場，IBM、SAP、Oracle這樣的國際大公司在這里競爭；下面是20%的中高端應用市場，是用友、聯想、金蝶、東軟這類公司的主攻戰場；再下面就是占30%份額的中低端市場，像速達、管家婆等定位在這里；剩下來40%的市場是純低端的，雖然這塊利潤薄，但是市場反而大，因此只要專注于此，一定能成大氣候。
此外，小聰當時的定位也與其競爭對手有關。
目前在低端市場，一些小公司往往是為幾家企業編幾套程序，嘗到甜頭后便成立公司。而當一套軟件賣到5套以上時，就必然會產生售后服務問題。在一套軟件只有兩三千元情況下，小公司若邊做開發邊做售后，利潤就會難保；同時低端軟件的價格已經透明，利潤不大，一批依靠資本運作的軟件公司無法解決資本增值問題，而不得不進軍中高端市場，最終還是要退出低端市場。“小聰軟件沒有這兩方面的問題，當以上兩類公司在3到5年內全面退出市場后，小聰軟件競爭對手的減少，就能贏得客戶。”周小聰不無得意地告訴記者。
如今，在小聰軟件的客戶數據庫中，有許多這樣的用戶：某某五金商店、某某茶葉經營部、某某豆制品店等，像這種僅有一兩臺計算機的用戶，已占到小聰軟件用戶的50%左右。然而，雖然這些小企業一套軟件只賣千百元，但小聰軟件每年的用戶已是10000多家，按平均每家1000元計算，這部分亦有數千萬元的年銷售額。
獨辟蹊徑的經營之道
然而，只要選擇了市場就是選擇了競爭。
在挺進低端市場的進程中，小聰也倍感壓力之重，因為要想進低端市場的“黃金屋”也是一件不易的事。賽迪顧問股份有限公司軟件與信息服務研究所所長崔晶煒在接受采訪時告訴記者，從中國企業管理軟件數量來說，中小企業所用的軟件數量不會超過10%，目前像SAP、用友、金蝶等這類公司同樣經營中低端管理軟件，并且也是企業利潤的絕對支柱；而像速達、管家婆和小聰等這類軟件，由于在渠道上很難競爭，所以只有數量上去了才能形成效益。而這類小軟件要想數量上去，不可能采用直銷的方式，只有通過渠道的方式來銷售。目前對于小軟件商來說，要想贏利最關鍵就是兩點，一是建渠道，二是建立強勢品牌。渠道建好了就能保證軟件銷量的增長，有了強勢品牌就能吸引更多的客戶。
小聰軟件為了建立渠道，首先是獨辟蹊徑地提出了“1+1+1”理念，即統一形象，統一產品，統一技術，并通過該理念建有特色的軟件專賣店，然后再采用專賣店、總代理、經銷商和合作伙伴這四種授權模式鋪展渠道。目前在全國已有300多家經銷服務網絡。為了建立品牌，小聰軟件強調品牌經營。
作為一個純技術出身的管理者，周小聰深知“創新”對于企業來說意味著什么。現在的賽樂氏、連邦等軟件專賣店就跟書店一樣，店內商品品種繁多，某種程度上說是一個軟件的大觀園。不過在周小聰的眼里這始終是一種物流模式的經營。為了發展自己有特色的專賣店，周小聰借鑒聯想上世紀90年代初采用的“1+1”模式，在軟件行業獨創“1+1+1”品牌模式，采用“統一形象，統一產品，統一技術”的服務承諾來吸引中小企業用戶，專賣店也一改傳統的經營模式采用服務模式，其銷售也更專注于自主研發的行業管理軟件。
為什么要采用此種服務模式？
“這樣售后服務更有保證，”周小聰認為：“現有的軟件專賣店，銷售各類軟件，銷量雖然上去了，但每種軟件的維護升級是難以做到位的，小聰‘1+1+1’的提出，對每家專賣店實行‘三到’管理，一是在線看得到，二是管理得到，三是支持得到，服務當然有保證。”
與此同時，專賣店只需10到20平方米，與傳統的專賣店需要30平方米以上相比，具有所需面積小的優勢。低成本的投資讓小聰的專賣店遍布了全國。
從做企業軟件(jian)(jian)(jian)到做行業軟件(jian)(jian)(jian)，從做軟件(jian)(jian)(jian)到做軟件(jian)(jian)(jian)園(yuan)，小(xiao)聰在市場夾縫中的成長歷(li)史的確(que)讓人驚奇。 | 
